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我国企业运用会议营销的问题及原因分析

    作者:    [ 2018-3-19 10:48:49 ]

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代写论文
会议营销在实践运用中有独特的优势存在,但是也不可避免的存在一些问题,主要表现在这样几个方面②: 1、消费者对会议营销的信任感降低 由于会议营销的进入门槛比较低,操作的复制性很强,而且可以达到立竿见影的营销效果,不但适合大企业,而且更加适合于中小弱势企业,众多的厂商纷纷效仿。 此种情况下,许多企业进行会议营销具有一定的盲目性和急功近利的心理。为了达到销售产品的目的,一些企业在会议现场对产品极力宣传,对产品的一些功能过分的夸大,有的企业在会议现场所宣传的内容和会议的主题相去甚远,甚至是在会议进行前将消费者骗到了会议现场。 这些企业的不规范操作使得在会议现场购买产品的顾客产生了上当受骗的感觉,不但给运用会议营销的单个企业造成了严重的信任危机,而且给整个会议营销都带来负面的影响。消费者对企业和会议营销这种营销方式的信任感降低,甚至谈会色变,既给销售人员前期的访谈工作带来了困难,也使得与会的顾客越来越少,参与会议的热情减弱。 2、会议营销的效果降低 会议营销在兴起之初,它是一种符合实际的简单的销售方式,对于采用传统渠道的经营者和一般消费者来说,这种销售方式显得新颖奇特,许多成功的会议活动依赖顾客的好奇和放松心态,经营者也因此获得了不菲的收获。但是随着顾客自身的熟悉了解及媒体的曝光揭示,消费者的新奇感逐渐减退,由于所开的会几乎都是同样格调,创新的不多,对消费者的吸引力减小,当销售人员进行同消费者接触时,一些消费者就已经预计到可能会邀请去参加会议或是购买产品,有的消费者就会不配合,或者是拒绝访谈,造成相当困难的局面。有的顾客虽然到场了,但是到最后销售的时候购买的人很少,甚至出现冷场的现象。另一种情况就是如果销售人员许诺有礼物赠送,一些消费者可能就会编造一些虚假信息,被邀请去参加会议,这样只是为了去领取奖品和赠品,出现了“赠品专业户”—发赠品就拿,产品不买,从表面上看,参加会议的顾客很多,潜在达成的交易很多,但实际上促成的交易很少,这样不仅没有给企业带来利润反而还花费了很多的成本,会议营销所产生的效果与实行初期相比大大的降低了。 3、企业品牌难以建立 实行会议营销的企业由于各方面的局限性难以迅速建立自己的品牌。企业和产品的品牌号召力不强,在进行前期的访谈和邀约时,消费者对产品和企业的不信任感很强,给销售人员开展工作带来了困难。同时在会议进行后,产品的重复购买率比较低,产品的美誉度和顾客对产品的忠诚度都比较差。 即使是一个企业在某地区形成了很强的品牌优势,但是由于运用会议营销的企业品牌大多是依靠消费者的口碑进行宣传,没有进行全面的强势广告宣传,造成这种地方的品牌优势很难延伸到其他的地区,并没有给企业业务的拓展带来积极的促进作用。 4、顾客资源逐渐减少 顾客资源是企业进行会议营销的基础,随着企业会议营销的开展,每个企业在进行会议营销的地区都占据了一定的市场份额,因此能够用于进行会议营销的顾客资源越来越少。由于运用会议营销的企业越来越多,特别是对产品同质化很强的企业来说,邀约的顾客很大程度上都是重叠的,因此顾客资源相对于每个企业来说是在逐渐的减少。 5、会议营销人刁‘流失严重 会议营销的运用需要大量的人实行“人海战术”,人才的迅速培养和复制是很多会议营销公司面临的难题。会议营销的运用要在不同的地点面对不同的顾客,而且往往需要员工自己直接去面对顾客,因此对企业员工的要求标准很高,而且由于会议营销的实践性很强,优秀员工的培养需要很长时间的实践锻炼,因此有经验的会议营销人才成为了各个会议营销公司争夺的对象。 同时,由于顾客资源完全掌握在销售人员手中,很多顾客是通过销售人员来了解产品和公司的。有的顾客对销售人员的信任感甚至要高于企业和产品,如果员工对企业的忠诚度不够就有可能跳槽,从而相应的顾客档案也就流失了,而这些顾客通常是很多厂家共同的目标群体,这样两方面的因素造成了会议营销企业的人刁‘流失现象严重,如何留住优秀员工己经成很多会议营销企业所急需解决的问题。 …………………………………………………………………………………………

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